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企业营销的三个档次

发布时间:2017/03/01 网站资讯 浏览次数:843

昆山网站建设

浪费他人的时间,鲁迅说。等于谋财害命,可不愿意干这种事。

题记:说穿了自己始终是市场推广和运作派,前面三篇文章全面表达了对营销的理解。此基础上。当然是建立在营销创新的基础之上推广和运作。这些年为企业服务,创新大抵能够迅速完成,但每每在市场推广上产生差异。没有市场推广,要业务员干啥?业务员不是卖东西的做市场的那些为卖而卖的企业、业务员,有哪个卖出了优秀企业和光明的职业前程?

想结合企业具体的营销工作,谈谈它应用问题。

把企业营销分为三个档次:根据营销创新情况。

高水平的营销:营销创新—市场推广—正常销售

就会形成一个“营销周期”这个周期包括:营销创新—市场推广—正常销售三个阶段。事实上,只要存在实质性创新。这也是将我划分的市场营销三个层次,转化为企业营销工作的三个阶段。

掌握三个阶段的关键分别是

以及创新的层次和程度。营销创新阶段主要是如何实现实质性创新。

康师傅在92年推出的红烧牛肉面,以方便面行业为例。直接上升到高档产品,大陆企业用了将近十二年时间,才达到那个水准;该产品在料包、面体和品牌上获得全面升级,也就全面阻止了其它企业轻易达到那个水准。相反,华龙、白象尽管也在继续创新,但其它企业能够相对轻松地跟进,因此,直到目前,也没有完全和其它企业区别开来。这也是始终走不出竞争泥潭的原因。但即便如此,由于能够进行继续的创新,还是获得了突破,成为大陆企业中的佼佼者。

企业营销的三个档次

以及推广的范围和程度。市场推广阶段主要是如何进行有效推广。

仍以上面的案例加以说明。

而且在核心市场通过精耕细作,康师傅在全国范围内进行了大面积推广。实现了全面覆盖。即使到今天,市场份额仍然高达50%以上。

但由于在市场推广上能力和财力都不足,华龙的今麦郎尽管在创新的层次上水平上直逼康师傅。推广的范围不够广,水平不够高,所以,从市场竞争上无法威胁康师傅,从对企业的贡献上,无法实质性地改变企业产品结构,也无法真正和白象区别开来。

正常销售阶段主要是如何实现最大销量。

中国大小企业都会掌握,这个问题无须多说。其关键是激励和政策。

中国企业最容易出现的问题就是度的掌握。过分收紧,实际工作中。无法最大限度获得销量,过分放松会影响产品的生命周期。华龙、白象的小康家庭、金白象都出现过类似问题。

中等水平的营销:差异化—市场推广—正常销售

但也能够通过对领先企业模仿和跟进,这类企业没有实质性的产品创新能力。使自己的产品拥有一定竞争力。

三个阶段的关键分别是对这类企业来说。

一方面是最大限度地与领先企业取得差别,差异化上。当然,更多地是通过产品丰富和完善加以实现。另一方面,产品质量上防止与领先企业存在质的差异。否则,就不可能达到中等水平。

必需建立高于领先企业的一线推广能力。所以特别强调“一线推广能力”原因是这类企业不可能在广告、公关和品牌建设上投入太多,市场推广上。那就与领先企业在终端推广上展开竞争。

领先企业主要照顾的面,理由很简单。尽管它也会在单个市场展开深度营销,但那只能是阶段性的局部性的这类企业总能在局部市场避开领先企业获取局部突破的机会。没有超强的市场

就没有中等水平的营销。个人认为,推广能力。中小规模企业一般情况下,只能追求中等水平的营销。当然,如果这类企业一不注意,获得了实质性营销创新,那么,也能上升到高水平营销,并且成为黑马。特别强调的没有高水平的市场即使获得实质性创新,也难以实施高水平营销。

不只能够获得良好的营销业绩,所以这类企业如果能够建立高水平的市场推广能力。更重要的为自己保留了成为黑马的机会。

加个塞,今食达”目前正在做成为黑马的努力(不好意思。咨询中的企业)该企业新一轮的营销创新工作已经完成,而且是属于那种替代式创新那种。企业目前一方面在全力发赴做推广,另一方面也在努力建设和提升新的更强的市场推广能力。

这类企业相对于高水平营销,正常销售上。应该比领先企业更灵活地运用激励和政策。但在执行中,应注意激励和政策的弹性。

低水平营销:模仿—市场推广—非正常销售

并不存在真正意义上的市场推广,这类企业严格上说。更多地是通过客户开发获取“有销量无市场”式的市场拓展。正是因为没有真正意义上市场推广,那么它也就无法获取什么市场基础,自然也没有什么正常销售。

销量来源处于不时地变化之中。非正常销售”特点是市场不稳定。

这类企业努力的方向是当然。

得解决产品问题。没有值得推广的产品,首先。永远无法形成稳定市场。

得解决推广能力问题。得有能力指导、协助客户进行市场推广。只有如此,其次。才干将“值得推广”产品,打造成为企业主导产品。有了主导产品才干有稳定市场。

得解决团队问题。没有足够数量的业务骨干,第三。即使是有一定市场推广能力,仍然难以形成正常销售所需要的稳定市场数量。

也实现了营销创新,麦惠、亿家康也是正在服务的企业。这两个企业尽管已经逾越模仿。但由于两个企业之前规模较小,相对与目前的目标和任务,市场推广能力还远远不够。

营销创新能力也许可以通过运用外部力量加以实现,今食达、麦惠、亿家康的现实也能够说明。但市场推广能力却必需逐步积累,没有方法简单移植的

所以衰败,方便面行业曾经的巨头华丰、南街村。并不是没有营销创新能力,最大的障碍是市场推广能力。没有市场推广能力,哪来的市场和业绩?

而且就那么一瓶破水,好的营销不需要推广?让推广成为多余?相信这种鬼话没有不关门的企业。可口可乐名声震天。推广工作是否停止过?也许会说,人家那是做品牌,也只能感叹:如果将做品牌和做市场割裂开来,那也真是超级专家!那些名声震天的品牌所以“有品牌无业绩”并且最后衰败,也正是相信了这类超级专家的鬼话”

想告诉营销高管和企业老板的决定企业营销水平的关键因素,通过上面这些文字。首先是企业营销创新能力,实质性创新、差异化和模仿,三个层次,三重天。其次是市场推广能力,企业市场推广的范围和程度,决定了企业市场范围、市场潜力。最后是销售能力,既取决于企业的销售管理水平,也取得了企业的市场规模、市场潜力和销售政策。创新能力、推广能力决定企业市场地位、市场基础、市场规模、市场潜力,销售能力决定企业的销售业绩。

此基础之上,三种能力是企业营销的基本能力。才干谈发展,谈品牌。如果不能接受我这些观点,那么,下面的文章就不必再看下去了那只是浪费时间。因为我所有观点都是同一理念下形成的所谓一而二,二而三,自己的观点可能会错,但永远不会自相矛盾。

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